En general es habitual encontrar una barrera entre la posibilidad de dar un servicio relacionado con la salud visual y, al mismo tiempo, recomendar un producto para cubrir dicha necesidad. Sin embargo, ¿no es cierto que la mayoría de las veces vendemos ideas, conceptos, consejos… en la consulta?
“Persuasión y salud, una relación no muy bien vista”.
En el mundo de la óptica, hablar de venta a veces está mal visto si se hace fuera del punto de venta. Es cierto que el principal objetivo de la consulta es el cuidado de la salud visual de los pacientes y no el incremento de ventas a través de la persuasión de compra.
También lo es que el vínculo que se crea entre el paciente y el optometrista en el ámbito sanitario puede quebrarse si hablamos de venta cuando no hemos preparado bien ese momento, pero no por el hecho de recomendar una solución o producto adecuados.
El optometrista sin abandonar su rol de profesional puede (y si eres dueño de tu propia consulta y también eres empresario debes aprender a comportarte como tal) recomendar el equipamiento que mejor encaje en las posibilidades resolviendo las necesidades de su paciente.
Si este punto ha quedado claro, es fundamental que apliques los principios más importantes de la gestión para optimizar tus ventas. Eso te permitirá ofrecer mejores servicios y productos. Es un proceso en el cual ganas tú y tu cliente.
“Tu paciente necesita tu consejo PROFESIONAL”.
En la consulta tu trabajo no acaba con la prescripción de la graduación. Generado ese vínculo debes arroparlo con la recomendación (concreta o genérica) del producto que creas mejor para cada caso.
¿Aceptarías una consulta médica dónde la medicación fuera recetada por un auxiliar que ni siquiera hubiera estado presente en la consulta? Haz extensiva tu reputación en la consulta recomendando un producto basándote en la prescripción de la graduación y el conocimiento del cliente. Como óptico/empresario, vendes prevención, cuidados de la salud y/o tratamientos, y debes emplear una estrategia para convencer a tu paciente de que realmente necesita esos servicios. Todo ello, está claro, sin llegar al límite del acosamiento.
La clave es que el paciente salga de tu consulta pensando que tú óptica es el lugar indicado para tratar su problema y la mejor manera de lograrlo es ganándote su confianza. La idea es simple y no importa de qué se trate, siempre buscamos los servicios de alguien, persona, institución o centro, que nos inspire confianza.
No vas a perder la credibilidad por recomendar un producto o solución. Haciéndolo de forma ponderada y apoyándote en los datos que has obtenido vas a reforzar su confianza en tus servicios.
“¿Qué tienes que vender? Vende confianza”
Muestra interés por tu paciente y hazle ver que para ti es lo más importante y que realmente te sientes interesado en cuidar de su salud visual y, claro, resolver su problema visual.
Para hacer esto de forma completa vende un producto apelando a las emociones. Crea un vínculo emocional tan fuerte como para generar en la mente de tu paciente que no necesita buscar una solución en otro lado.
Aún así, el cliente puede dudar. Si has recibido formación en ventas sabrás que no hay venta sin OBJECIÓN y también que la mayoría de las objeciones son muy comunes. Ponte manos a la obra:
Solo se teme lo que NO se conoce.
¿HABLAMOS?
Hemos trabajado en compañías globales, pero también en pequeñas y medianas empresas y hemos sido emprendedores, por eso nos ponemos en la piel del empresario, conocemos tus retos y preocupaciones. Por eso te ayudamos a acelerar tu negocio, aplicando las soluciones utilizadas por las grandes compañías, pero adaptándolas a tus necesidades. Hacemos marketing práctico, aportando valor y hablando tu idioma y, por supuesto, el de tu negocio.
