A lo largo de más de 30 años de profesión combinando la gestión como director comercial en grandes cadenas de óptica e impartiendo formación a equipos y a propietarios de óptica, siempre me he ocupado de saber qué porcentaje de la formación se traduce, realmente, en resultados.
“Solo hay algo peor que formar a tus empleados y que se vayan, no formarles para que se queden”.
Henry Ford
Obviamente, varía mucho dependiendo de cada participante; interés, perfil profesional y, por supuesto, de las habilidades y capacidades del formador.
En el sector óptico, la formación suele tener un componente clínico y técnico muy marcado y es lógico que sea así. Sin embargo, en los últimos años, los propietarios empiezan a tomar conciencia de la necesidad de mejorar otras áreas de gestión que repercuten directamente sobre la rentabilidad y continuidad del negocio.
Un negocio de óptica no solo se sustenta por la capacidad clínica y de prescripción (habilidad comercial) del empresario optometrista y su equipo. Existen otras áreas del negocio, de las cuales dependen en gran medida el crecimiento o la no continuidad del negocio:
El conocimiento y gestión eficaz del producto te permite disponer del producto adecuado para la venta, eliminar la obsolescencia y conseguir el margen comercial adecuado para hacer rentable tu óptica.
Si tienes una buena base de datos, tienes un tesoro. Recuerda que más del 80% de las ventas las realizas a tus clientes. Mantener contacto frecuente con tus clientes aseguran su lealtad y consigues reducir el ciclo de compra.
Tener a tus colaboradores enfocados, implicados y preparados garantizan la entrega a tus clientes de un servicio óptico de máxima calidad. En tu equipo está la clave para mejorar los resultados económicos y conseguir que tus clientes vuelvan y te recomienden.
La transformación digital y la experiencia de compra son ya en 2022 factores críticos de diferenciación. Una sistemática de venta protocolizada asegura la máxima eficacia en todos tus procesos de atención al cliente, mejora el rendimiento de ventas y te garantiza clientes satisfechos. La experiencia de compra influye más que la publicidad.
Tu capacidad clínica (formación y equipamiento), los protocolos rigurosos de servicio al cliente y la calidad e imagen de tus instalaciones no son suficientes para la sostenibilidad del negocio. Tienes que evitar que todo el buen trabajo realizado en la consulta se evapore como consecuencia de un bajo ratio de conversión, un bajo ticket de venta, temor a vender gafas, lentes oftálmicas de alto valor o tus servicios profesionales.
En mi opinión, la primera formación que un empresario optometrista debe recibir. Conocer los distintos perfiles motivacionales de compra del cliente de óptica, te ayuda a posicionar tu negocio, fijar los precios, seleccionar el producto más adecuado y, por tanto, a orientar el camino hacia el éxito.
Cuando decides realizar una formación en ventas, siempre tienes que hacerte antes la siguiente pregunta: ¿Cuál es mi principal objetivo?
Como no resulta fácil resolver las necesidades de todos los perfiles, mi experiencia como formador me ha demostrado que los mejores resultados se obtienen separando las acciones formativas en 3 grupos:
El objetivo de esta formación es aumentar la venta de servicios y productos de alto valor monetario y tecnológico (monturas lujo y premium, lentes of-tálmicas personalizadas, audífonos, lentes de contacto personalizadas, etc.)
La facturación por empleado en una óptica con un equipo profesional bien formado y motivado debe estar entre 16.000 a 20.000 € /mes.
La esencia de una acción formativa empieza al día siguiente, en nuestro trabajo cuando aplicamos lo aprendido:
Procesos Excelentes + Profesionales Excelentes = Resultados extraordinarios
En Valmond Ópticas te acompañamos en la creación e implementación de tus estrategias de marketing para captación de nuevos pacientes, fidelización de clientes, rentabilidad del negocio y transformación digital de tu óptica.
Rafael Núñez
Hemos trabajado en compañías globales, pero también en pequeñas y medianas empresas y hemos sido emprendedores, por eso nos ponemos en la piel del empresario, conocemos tus retos y preocupaciones. Por eso te ayudamos a acelerar tu negocio, aplicando las soluciones utilizadas por las grandes compañías, pero adaptándolas a tus necesidades. Hacemos marketing práctico, aportando valor y hablando tu idioma y, por supuesto, el de tu negocio.
