Hoy en día, no todo es estar pendiente de la facturación. Dirigir un establecimiento de óptica es gestionar la óptica como una empresa para hacerla rentable y sostenible en el tiempo. Esto es lo que hay que tener en mente, además de realizar exámenes optométricos, análisis preventivos de la salud visual, llevar un seguimiento de los pacientes, realizar adaptaciones o tratamientos con lentes de contacto, lentes oftálmicas, vender, hacer montaje de gafas, pedidos y muchas otras tareas.
Por consiguiente, además de especialistas en optometría, contactología y en muchos casos audioprotesistas, l@s optic@s optometristas tienen que estar preparados para ser eficientes empresari@s y alcanzar sus objetivos de negocio.
En la mayoría de los casos que conozco, l@s optometristas no cuentan con la formación de negocio suficiente ni con el tiempo para dedicarse a realizar un análisis más detallado de la “salud de su negocio de óptica”. Es muy habitual encontrar como único indicador de gestión la facturación mensual o anual de la óptica y, en función de su evolución (crecimiento o descenso), determinar las acciones correctoras o sencillamente caer en el optimismo o el pesimismo.
¿Cómo especialista en Salud Visual, te imaginas hacer un diagnóstico de Salud Visual favorable a un paciente, basándote únicamente en la valoración de la presión intraocular de tu tonómetro de aire?
Los indicadores de gestión también son conocidos como KPI por sus siglas en inglés, y son la forma más sencilla y eficaz de saber si tu negocio de óptica está logrando sus metas y goza de buena salud (rentable, sostenible, en crecimiento…)
“Aquello que mides lo puedes administrar, lo que administras lo puedes mejorar”
En una óptica conviven en el mismo espacio y con el mismo equipo profesional, varias líneas de negocio diferentes. Muchas veces tienen diferente público, diferente política de precios, procesos de venta, diferente política promocional y diversos canales de comunicación…
Obtener estos indicadores o ratios de gestión no es difícil: lo importante es el uso que se dé a esta información.
En este artículo veremos los indicadores más relevantes para mejorar nuestra gestión comercial. Los indicadores de gestión forman parte de nuestro Plan de Negocio, son valores que miden el comportamiento de las ventas y del servicio para poder ser comparados con alguna referencia, como datos de mercado, datos históricos de nuestros resultados, datos generales de empresa o, simplemente, objetivos marcados.
Las desviaciones de estos nos ayudarán a tomar decisiones, así como a adoptar acciones correctivas y estratégicas. Nos tienen que servir de referencia y ayuda en la dirección de las ventas y los procesos, además de en la planificación y organización de la política promocional, el plan formativo y la política de compras.
Los programas informáticos de gestión de datos de clientes para establecimientos sanitarios de óptica nos pueden aportar toda la información necesaria e, incluso, ya tienen configurados informes completos y bien detallados.Ssolo tienes que consultarles.
Si no estamos habituados, empecemos por pocos indicadores, pero importantes para el seguimiento de nuestros resultados.
Existen infinidad de indicadores de gestión en nuestro sector, pero… ¿debemos medir todo?
Tan ineficiente es no medir nada como tener tantos indicadores que se conviertan en un montón de números en un informe y perdamos la perspectiva de lo que es útil.
Debemos usar informes con un número de ratios que sean fáciles de medir, controlar y gestionar. Es muy importante interpretar esos datos, y, sobre todo, tomar decisiones en base a ellos, con el fin de mejorar nuestras ventas y nuestro servicio al cliente.
“Lo único constante es el cambio. La información nos permite adaptarnos más rápidamente a los cambios” Heráclito
Principales conclusiones:
¿Qué indicadores o ratios debemos elegir?
La información más adecuada es aquella que resulta más útil. Los indicadores elegidos dependen de los objetivos comerciales de cada óptica, de cada empresari@, y algunos podrán ser cambiados con el tiempo cuando dejen de ser un objetivo prioritario para trabajar.
Penúltimas recomendaciones:
El principal objetivo de un negocio es su sostenibilidad, y para ello hay que estar muy atento a las cuentas. El primer indicador que debes mirar a menudo son las ventas (no confundir con facturación).
De nada sirve conocer los síntomas si no indagamos en las causas. Depende de cada óptica, pero está demostrado que las áreas de eficacia y calidad del servicio y la experiencia de compra de cliente son los factores por los que los clientes vuelven o abandonan una óptica.
Una Historia Real:
Frank Devlyn creció entre la frontera de Ciudad Juárez, Chihuahua y El Paso, Texas y por tanto tuvo la oportunidad de estudiar y trabajar en ambos lados de la frontera, por lo que le resultó fácil ser bilingüe. Se graduó en Administración de empresas, así como se inició en sus estudios en la Escuela de Optometría también de Texas. Posteriormente completo sus estudios de Finanzas en el Instituto Panamericano de Alta Dirección en Ciudad de México.
Cuando aún tenía 22 años, y debido a la muerte de su padre, Frank se convirtió en la “cabeza” del entonces pequeño negocio óptico familiar. Su gran ambición, tesón y fantástica gestión y visión de negocio, junto con el apoyo de su familia hicieron crecer el negocio familiar hasta convertirlo en una de las principales cadenas de óptica de centro américa.
Actualmente el Grupo Devlyn cuenta con más de 1.200 ópticas, una cadena de laboratorios de fabricación y almacenes de lentes oftálmicas y 6 centros quirúrgicos de oftalmología.
Una frase para una reflexión:
“Cuando no sabes a dónde vas, seguramente no llegarás a ninguna parte”
Frank Devlyn
Consultor y Mentor Óptico
Hemos trabajado en compañías globales, pero también en pequeñas y medianas empresas y hemos sido emprendedores, por eso nos ponemos en la piel del empresario, conocemos tus retos y preocupaciones. Por eso te ayudamos a acelerar tu negocio, aplicando las soluciones utilizadas por las grandes compañías, pero adaptándolas a tus necesidades. Hacemos marketing práctico, aportando valor y hablando tu idioma y, por supuesto, el de tu negocio.
