Todos estos años de experiencia en el sector hotelero nos han ayudado a descubrir las claves del éxito de los hoteles. Todavía nos encontramos con muchos establecimientos que incurren en uno o varios de los errores básicos que vamos a desarrollar a continuación y que son vitales para una buena estrategia de revenue management en hoteles:
Todos, en alguna ocasión, hemos cometido el error de poner el ojo en el lugar inadecuado para tomar decisiones en determinadas cuestiones. En revenue management es muy importante hacer un análisis de cuál es el objetivo y marcar las métricas a analizar con detenimiento para no incurrir en este típico error que sólo nos va a hacer perder tiempo y dinero, siendo el tiempo en hoteles crucial para maximizar los ingresos.
En una situación como la que vivimos actualmente, propiciada por la pandemia del Covid-19, todas las métricas anteriores se han visto alteradas y hay que analizar nuevas métricas no solo basadas en la ocupación y el precio medio. El nuevo reto está en encontrar el equilibrio entre la maximización de ingresos con un coste lo más ajustado posible.
Muchas veces nos empeñamos en tomar como competidores a los hoteles similares al nuestro y que, por cercanía, pueden ser hoteles elegidos por nuestros principales clientes. Una vez que entra en juego el mundo online, el cliente ya no sólo toma en cuenta la ubicación y el precio, sino que valora otros factores, como pueden ser la reputación o el tipo de alojamiento.
Al igual que pasa con las métricas que debemos analizar para nuestra estrategia, en la actualidad, hay que estudiar muy bien a futuro el CompSet, el grupo de alojamientos similares a nuestro establecimiento y que, por tanto, compiten directamente con nuestro hotel, teniendo en cuenta que no todos los hoteles de la plaza abrirán.
En muchas ocasiones nos hemos encontrado hoteles que sólo trabajan con un TTOO (touroperador) o con 2 o 3 canales de distribución que son los que hacen el 100% de la producción. Estos canales cogen mucho peso en nuestro negocio y desencadena una dependencia que hace que nuestras decisiones siempre se vayan a ver condicionadas. Muchos establecimientos se han dado cuenta con los últimos acontecimientos de la toxicidad de esta supeditación, pero aún queda mucho camino por recorrer.
Muchos motores de reserva se están autentificando en Google para poder aparecer de forma gratuita en su plataforma, lo cual ayudará a la rentabilidad de los establecimientos.
Cada mercado y cada segmento se comporta de diferente forma. Es un error muy común no analizar con detenimiento cuál es nuestro principal cliente y no hacer las acciones necesarias para atraerlo a nuestro establecimiento.
Otro de los factores que hay que tener en cuenta en esta situación son los potenciales clientes a los que no estamos atrayendo y sería interesante seducir. Cada uno de ellos reserva con una antelación diferente, por lo que un estudio exhaustivo de nuestros clientes y potenciales clientes puede ayudarnos a estar bien posicionados en el momento adecuado.
Actualmente, en los hoteles sobre todo de islas, es importante tener en cuenta la frecuencia de los aviones y barcos, ya que marcarán las temporadas. Otro factor clave a analizar es el proceso de vacunación por países.
Es muy común encontrarnos en el sector hotelero reticencia al cambio y miedo a las nuevas tecnologías. Este miedo nos impide avanzar en nuestras estrategias de revenue mientras el resto de jugadores ya están utilizando sistemas y maniobras más avanzadas que les están ayudando en la toma de decisiones, su táctica y, en definitiva, en su gestión del revenue y ventas.
La digitalización, disponer de una web atractiva y un buen motor de reservas ágil, rápido y sencillo; así como posicionarse tanto en buscadores como en redes sociales es prácticamente imprescindible para la adaptación al nuevo entorno.
Hay muchos otros factores clave a la hora de fijar una buena estrategia de revenue management en hoteles, pero, sin duda, las 5 enumeradas arriba son quizás algunas de las más importantes actualmente para llevar a cabo una buena gestión y la optimización de la producción del establecimiento.
Si quieres saber un poco más acerca de revenue mangement hotelero, no dudes en ponerte en contacto con nosotros y te ayudamos a maximizar tu negocio.
Hemos trabajado en compañías globales, pero también en pequeñas y medianas empresas y hemos sido emprendedores, por eso nos ponemos en la piel del empresario, conocemos tus retos y preocupaciones. Por eso te ayudamos a acelerar tu negocio, aplicando las soluciones utilizadas por las grandes compañías, pero adaptándolas a tus necesidades. Hacemos marketing práctico, aportando valor y hablando tu idioma y, por supuesto, el de tu negocio.
