Entrevistamos a Gema Sánchez y María Gil, socias fundadoras de AfinCoach, empresa de coaching ejecutivo y personal cuya misión es desarrollar a las personas en sus organizaciones y hacer que gestionen con conciencia, satisfacción y resultados extraordinarios su vida profesional y personal.
Nos describimos como Coaches certificadas al servicio de las personas, acompañándolas en sus retos a corto, medio y largo plazo. Desarrollándolas a través de formación, coaching o formación + coaching.
Anteriormente a nuestro proyecto personal y profesional que es Afincoach, hemos trabajado en empresas privadas, liderando equipos y siendo parte de equipos, lo que nos permite comprender muchas situaciones de nuestros clientes y ofrecer una solución muy «llevada a tierra», a sus necesidades. Así nos lo dicen ellos.
Nuestros clientes pertenecen a empresas públicas y privadas, multinacionales y PYMES… son las personas que trabajan en ellas, las que se enfrentan a retos actuales relacionados con la Transformación digital, con trabajar de manera diferente como son las metodologías ágiles, con liderar en remoto, con poner al cliente en el centro, un cliente que ha cambiado en sus maneras de contactar con ellos, de recibir los servicios, que vive y trabaja de manera diferente, con la necesidad de ofrecer soluciones hasta ahora inexistentes, con gestionar las emociones que han tenido y tienen desde el último año y medio aderezadas con una constante incertidumbre. ..Todos estos, entre otros retos.
Creemos que hay diferentes actitudes y podemos resaltar que, según un informe de Deloitte sobre el consumidor después del COVID, la salud y la seguridad son nuestras prioridades, y las compras relacionadas con ellas, las de primera necesidad. Tenemos un mayor autocontrol del gasto.
En Afincoach hemos observado compradores que, se han hecho más prudentes, debido a la incertidumbre, debido al miedo ante el desconocimiento de lo qué va a suceder mañana, debido a la desconfianza del contexto político. Hay compradores más reflexivos por la tristeza ocasionada por pérdidas personales y profesionales y también otro perfil que ha podido ahorrar estos meses, con tan poca actividad social, por ejemplo, que dispone de dinero ahorrado. Y en cualquiera de estos casos, un comprador mucho más digital de lo que era hace año y medio.
Los ópticos han transitado por muchas emociones desde que comenzó la pandemia. Común a todas las personas ha sido el miedo a enfermar, a morir, avivado por tanta información disponible que recibimos a todas horas, sobre las consecuencias negativas y fuera de nuestro ámbito de control del COVID.
Cuando comenzó el confinamiento, la tristeza por tener la óptica abierta, siendo un servicio esencial y no recibir ni ver clientes (estábamos confinados). La dureza del día, de pasar todas aquellas horas sin clientes, o la tristeza de los que decidieron bajar la persiana de sus negocios.
La inseguridad ante las decisiones tomadas con mucha información incierta. Decidir qué hacían con sus empleados, desde un punto de vista administrativo, y por supuesto desde un punto de vista emocional.
La sorpresa sobre el comportamiento humano, la solidaridad que generó el confinamiento.
La Esperanza cuando hablábamos de la nueva normalidad, de volver a recibir clientes, de volver al trabajo y la actividad.
La rabia, desconfianza, la frustración, ante las diferentes medidas y ayudas aplicadas en cada Comunidad. En estos últimos meses incluso, en algunas Comunidades, no se les ha considerado esenciales y por lo tanto no les han vacunado como tales.
La desconfianza en la evolución, la frustración en interacciones con proveedores o con sus arrendadores. La resignación ante nuevas olas. La ansiedad por el miedo sostenido en el tiempo… El desasosiego ante los ERTEs o despidos.
El desagrado ante conversaciones no agradables, noticias que dar al equipo, o ante actitudes del equipo que no hayan sido apropiadas o por lo menos esperadas.
También el afecto y la confianza con personas del equipo que, si hayan comprendido la situación, llegando a la satisfacción y al orgullo de contar con personas y equipos, que han visto dar lo mejor de ellos.
Una variedad de emociones que podríamos seguir recorriendo, por las que han podido pasar y que han teñido esa interacción comercial de los ópticos y sus equipos con los clientes, y los ha llevado a hacer o no hacer. Ya que las emociones nos llevan a la acción o la no acción. Emociones que requieren recursos para gestionarse, para deshacerlas, y ponerlas a favor. Emociones que nos ofrecen una valiosa información sobre nosotros, y nuestras necesidades, y sobre los clientes y sus necesidades.
La pregunta es si las han gestionado, sin son conscientes de cómo ha afectado a sus decisiones, si han obtenido esta información que comentamos, si las han puesto a su favor o si han sido arrollados por ellas (y siguen estando arrollados quizá sin ser conscientes).
Cada persona tiene su ritmo y no hay una forma estándar para todos. Lo que sí sabemos es que, trabajando sobre ese «pesimismo estacional» o esa #huellaemocional de la pandemia, con recursos que van desde la formación en emociones e inteligencia emocional hasta Procesos de Coaching para los ópticos que ejerzan de líderes primero, y para personas estratégicas de sus equipos después, se revierte y se obtiene un productivo aprendizaje.
Sabemos que lo han conseguido, cuando empiezan a ver oportunidades a esta situación actual, a la incertidumbre, al crecimiento personal y profesional, a nuevas situaciones que abren alternativas que antes no eran posibles (como el contexto tecnológico actual). Cuando verbalizan que se encuentran bien, que se han vuelto a enamorar de su trabajo, que están tranquilos, que ya identifican las situaciones que les generan malestar y las gestionan emocional y racionalmente, es decir, que están poniendo las emociones a favor de sus retos y de su día a día.
En Afincoach, para ponernos al servicio emocional de nuestros clientes, pusimos en septiembre en marcha el programa SEDA (Soporte Emocional y de Desarrollo con Afincoach), que funciona como el soporte informático que tenemos en las empresas: cuando se necesita, nos solucionan la situación y podemos seguir haciendo nuestro trabajo de manera eficiente. De igual manera funciona SEDA, que permite que los profesionales ejecuten su trabajo de la mejor manera, con lo mejores resultados e incluso superiores a los esperados, y no sean lastrados por la emocionalidad ocasionada en este último tiempo.
La venta está teñida de las emociones del vendedor y del comprador. De ahí la importancia de ponerlas a nuestro favor para que nos potencien en la venta y no nos limiten. En ese “ponerlas a favor” es donde podemos acompañar al cliente.
Las emociones forman parte esencial de nuestra vida y nos transmiten información fundamental para comprender quiénes somos, cómo actuamos y cómo percibimos nuestro entorno, y como es, como actúa y cómo percibe nuestros servicios y productos el cliente. En esta era digital que el cliente está en el centro, tener conocimiento y habilidad en emociones nos ofrece información valiosa, que de otra manera podríamos pasar por alto.
Como Coaches certificados por ICF (International Coach Federation), que es importante para garantizar un trabajo de Coaching de calidad, facilitamos la gestión de las emociones en las ventas y en el liderazgo de equipos, a través de los procesos de Coaching.
Un proceso de Coaching realiza entre 6-8 sesiones de una hora, en las que trabajamos a través de la conversación para que nuestro cliente consiga el objetivo que se haya marcado: mayor seguridad y confianza en sus decisiones y en su plan comercial, liderar su equipo (ya que los ópticos son profesionales de la salud y quizá no hayan tenido formación en liderazgo y en gestión de equipos por ejemplo), gestionar conflictos con cliente interno y externo, mejorar su capacidad comercial, ordenar ideas y emociones para desarrollar planes estratégicos, desarrollar recursos para trabajar en este entorno incierto y cambiante, tener ganas cada día de llegar a la óptica, dar lo mejor de sí mismo con el cliente y con su equipo… tanta variedad de objetivos como Procesos de Coaching hay.
Y también acompañamos con formación, con cursos en emociones para la venta, para la negociación…para lo que necesiten desarrollar que les ayudamos a identificar con una primera entrevista.
Y como hemos dicho anteriormente, estamos encantadas de nuestra iniciativa del programa SEDA, ese soporte que deberían tener todas las empresas y negocios para potenciar sus capacidades y talentos, que son más de los que creemos. Nosotras lo comprobamos en cada programa y en cada proceso.
Muchas gracias a Juan Fermín Briones y Rafael Núñez de Valmond Ópticas por esta entrevista y darnos la posibilidad de llegar a más profesionales para cumplir nuestra misión de ponernos a su servicio.
Hemos trabajado en compañías globales, pero también en pequeñas y medianas empresas y hemos sido emprendedores, por eso nos ponemos en la piel del empresario, conocemos tus retos y preocupaciones. Por eso te ayudamos a acelerar tu negocio, aplicando las soluciones utilizadas por las grandes compañías, pero adaptándolas a tus necesidades. Hacemos marketing práctico, aportando valor y hablando tu idioma y, por supuesto, el de tu negocio.
