El Covid-19 ha acentuado algunos “dolores” que las ópticas, especialmente las independientes, ya estaban sufriendo:
Descenso o no crecimiento de ventas, competir frente a las ofertas low-cost de los grandes operadores, emprender una estrategia digital, responder a la amenaza de la venta en internet, retención de clientes, etc.
Ante esta situación ¿Qué podemos hacer?, ¿Qué tenemos que cambiar? ¿Qué categoría de producto es la más sensible al cambio? ¿Cómo han respondido las ópticas en Europa?
Son muchas las preguntas que, desde el pasado verano de 2020, los optometristas-empresarios españoles nos plantean en la búsqueda de una solución efectiva que resuelva todos sus dolores y les ayuden a acelerar sus negocios.
Durante el periodo que va de abril a septiembre del pasado 2020, los clientes han aumentado las visitas a sus ópticas para resolver las dificultades visuales que han detectado en el confinamiento. El teletrabajo y el tiempo dedicado a la lectura y actividades que requieren mayor esfuerzo en visión próxima (pc, tablets, móvil, etc.) han hecho descubrir desajustes en la corrección (gafas graduadas y lentes de contacto) que antes no se habían manifestado.
En esta situación de pandemia, la mayoría de nosotros hemos tenido que recurrir a lacompra de productos por internet descubriendo las bondades del servicio: entrega a domicilio, precios más bajos, ofertas personalizadas, etc. En definitiva, una nueva forma de compra que se ha acelerado y obligado a la transformación digital de las ópticas.
El Covid-19 ha dejado como herencia a la óptica el despegue definitivo de las ventas online de lentes de contacto. Grandvision, el mayor minorista de Europa pinchó en el primer trimestre de 2020 por el coronavirus, ya que su facturación se redujo un 4,4% hasta 926 millones de euros. A pesar de eso, el informe económico del grupo señala que la facturación de su canal online registró una “fuerte aceleración” desde principios de marzo, gracias a la demanda de lentes de contacto, principalmente.
Este no ha sido un fenómeno aislado. Carlos Crespo, director general de Multiópticas, reconoció que las ventas ecommerce del grupo se multiplicaron por siete durante el periodo de confinamiento, evidenciando su gran potencial, ya que entre los usuarios no solo se ha registrado gente joven, sino también un público sénior.
Si tenemos en cuenta que en España (según el ‘Libro Blanco de la óptica’ de 2019 de FEDAO) el 95% de las lentes de contacto que se adaptan corresponden a las lentes de contacto de reemplazo, es evidente que tenemos que aplicar nuevas estrategias para reconducir la fuga de ventas de las ópticas hacia el canal online.
Es evidente que la venta de productos ópticos (gafas de sol, lentes de contacto…) por la Red se ha incrementado y ahora no podemos “poner puertas al campo”. Sin embargo, si puedes frenar su avance, evitar la fuga de tus clientes y aumentar la rentabilidad de tu negocio
Se trata del modelo de suscripción por servicio. Este modelo ya está funcionando con éxito en otros sectores como el audiovisual (Netflix, HBO…), cosmética (Billie, Guapabox…), automóvil (renting BMW, Seat…), etc.
En cuanto a las lentes de contacto de reemplazo, según información facilitada por CooperVision, uno de los principales fabricantes a nivel mundial, los datos confirman el modelo de suscripción en lentes de contacto como un sistema eficaz de ventas para frenar las compras por internet, obteniendo resultados espectaculares en algunos paises como Reino Unido y que podemos ver en el siguiente gráfico.
Los datos demuestran que los paises con un nivel más alto de suscripciones de clientes que compran lentes de contacto, tienen una tendencia menor de compras por internet.
¿Cómo ven los clientes y la óptica el modelo de suscripción?
(*) Fuente GFK I Estudio de Retención CooperVision – Informe final
El modelo de suscripción NO ES un mero sistema de ventamás, es un programa integral de productos y servicios de salud visual que incluye todo lo que tus clientes necesitan para disfrutar de forma comoda, segura y de sus lentes de contacto.
¿Por donde empezar a construir tu modelo de suscripción para lentes de contacto?
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Hemos trabajado en compañías globales, pero también en pequeñas y medianas empresas y hemos sido emprendedores, por eso nos ponemos en la piel del empresario, conocemos tus retos y preocupaciones. Por eso te ayudamos a acelerar tu negocio, aplicando las soluciones utilizadas por las grandes compañías, pero adaptándolas a tus necesidades. Hacemos marketing práctico, aportando valor y hablando tu idioma y, por supuesto, el de tu negocio.
