La realidad es que cada vez que vendemos unas nuevas gafas, uno de sus elementos más caros es la lente oftálmica, cuyo precio no deja de crecer (un 17% más según el Libro Blanco de la Visión de 2018). En cambio, la montura que acompaña a la lente solo ha aumentado en un 5,1%)
Por lo general, los usuarios no gastan en sus gafas graduadas lo que gastan en cualquier otro complemento de moda, a pesar de que el rostro es la carta de presentación.
“Si no vestimos siempre igual, hay que hacer comprender al usuario que no puede utilizar siempre las mismas gafas”, explica Pedro Rubio, presidente de la Asociación Española de Fabricación, Comercialización e Importación General de Óptica y Oftalmología ( AEO)
Las monturas de gafa graduada y sol representan solo el 32,3% de las ventas, dato muy insignificante para el gran potencial que supone las tendencias en moda para las ópticas. Y es que, a pesar de que las personas gastamos en ropa una media de 429 euros en ropa al año, teniendo variedad de calzado, camisetas, pantalones, no damos la misma importancia a nuestros ojos, y tenemos la misma montura de gafas para todo a pesar de que es una de las zonas de nuestro cuerpo que más exponemos ante los que nos ven.
“Existe una clara oportunidad de hacer comprender al ciudadano que además de salud, en su rostro llevan moda. Las empresas fabricantes de monturas lanzan colecciones anuales para que este equipamiento sanitario sea moderno, estético y un complemento de moda, que, de verdad, apetezca llevar”, afirma Pedro Rubio (presidente de AEO)
Este artículo trata precisamente de esto, de cómo impulsar las ventas de monturas y gafas de sol en nuestras ópticas:
Te recomendamos tener un mostrador que transmita mucho impacto, optando por exhibidores de colores de distintos tamaños.. Puedes emplear una mesa amplia en el centro de la óptica para que las personas puedan visualizar todos los modelos más destacados. Necesitarás algunos accesorios y exhibidores para colocar los productos y algunos materiales para decorar el área.
El área donde se exhibirán las gafas son un centro de ganancia dentro de tu centro, por ello debes invertir en él. Contratar a un diseñador para que decore tu óptica de acuerdo con la estación o temporada es una decisión acertada.
Motivar a los empleados de tu centro para promocionar y utilizar varios modelos de gafas de moda es muy recomendable. Así, cuando los clientes interactúen con ellos, podrán apreciar el producto dando pie a una posible venta.
Es muy aconsejable resaltar la exhibición tus marcas exclusivas y de aquellos modelos de gafas de alta calidad, tanto en interior de la óptica como en los escaparates. De esta forma enviará el mensaje correcto a tus posibles compradores, es decir que se trata de un producto especial/exclusivo.
Otro detalle muy importante para protocolizar es la presentación de las gafas al cliente en el punto de venta. Utilizar bandejas, en lugar de dejar todas las gafas encima del punto de venta, no solo contribuye a dar más valor al producto que ofrecemos, también ayuda a organizar mejor nuestro trabajo y mejorar nuestra imagen profesional.
Las publicaciones te ayudará a mejorar tu visibilidad de tu centro, son gran manera de mantenerte en contacto con tus clientes y darle peso a tu marca.
Tus recomendaciones de tus clientes son una manera efectiva de dar a conocer tu óptica. Por este motivo, la atención al cliente deberá ser excelente.
El visagismo es el estudio detallado de las formas, volúmenes y líneas faciales del rostro. Es un instrumento muy útil a la hora asesorar estéticamente al cliente al momento de elegir las gafas más adecuadas para cada estilo.
Actualmente las tendencias de consumo están cambiando, por lo que el cliente busca, cada vez más, experiencias de compra que le hagan sentir único y especial.
La experiencia de compra de clientes es ya un factor crítico de diferenciación. Tiene una influencia mayor que la publicidad. El 65% de los compradores reconoce que es su principal motor para acudir o volver a un establecimiento
En el 95% de las ópticas que visito para formación comercial y gestión de negocio, me encuentro un exceso de monturas y gafas de sol, muy por encima de lo que realmente necesitan para vender y hacer rentable su negocio.
Y no solo eso, de forma recurrente, año tras año, las mismas marcas, prácticamente los mismos diseños. L@s optometristas empresari@s, en general, son extremadamente fieles a una marca o proveedor y son muy reticentes a incorporar otra marca, en definitiva a innovar.
Olvidan que los compradores de gafas y gafas de sol que pasan diariamente por la puerta de su óptica, quizás se aburran de ver siempre la misma propuesta de marca, modelos, promociones y oferta.
“Si no sabes cuál es el camino, consulta con alguien que ya estuvo allí”
Rafa Núñez
Consultor y formador para ópticas
Hemos trabajado en compañías globales, pero también en pequeñas y medianas empresas y hemos sido emprendedores, por eso nos ponemos en la piel del empresario, conocemos tus retos y preocupaciones. Por eso te ayudamos a acelerar tu negocio, aplicando las soluciones utilizadas por las grandes compañías, pero adaptándolas a tus necesidades. Hacemos marketing práctico, aportando valor y hablando tu idioma y, por supuesto, el de tu negocio.
