“Una guerra de precios es una situación en la que dos o más empresas compiten con constantes bajadas de precios u ofertas sucesivas cada vez mayores”.
Desde hace bastante tiempo, en el sector óptico es imposible no hablar de este “temido” fenómeno. Por eso, hoy en este artículo vamos a tratarlo de forma clara y sencilla para que las ópticas independientes no entren a competir en una guerra que de antemano ya tienen perdida, o al menos entiendan mejor el impacto negativo que genera en su negocio.
¡HOY HABLAMOS DE NEGOCIO…!
La principal estrategia de algunas grandes cadenas y grupos de óptica en España y Latinoamérica se basa en generar tráfico a sus establecimientos a través de propuestas de precios o descuentos agresivos. Su objetivo es el de aumentar su notoriedad en el mercado y captar nuevos clientes de otras ópticas.
Resulta muy habitual, que la óptica independiente, aun sin verse afectado por esta maniobra, pierda la calma y baje sus precios por miedo a perder relevancia en el mercado.
Si nosotros también comenzamos a bajar los precios, es inevitable que tanto los usuarios como nuestros propios clientes dediquen tiempo a buscar la mejor oferta y a no dar valor al servicio profesional del óptico optometrista.
En mi larga trayectoria como consultor de óptica, he sido testigo de esta situación y es debido a que el asunto del precio ejerce una influencia irracional, que hace que sea considerado como mucho más importante de lo que es en realidad para nuestro negocio.
Lo negativo de esta estrategia cortoplacista es que, cuando empieza una bajada de precios y hay respuesta de la competencia, entramos en una espiral de la que es muy complicado (por no decir imposible) salir, impactando muy negativamente en la línea de flotación del negocio, nuestro margen de beneficio.
“La teoría de la guerra de precios se basa en eliminar a los competidores. Si no es para esto, no tiene sentido porque nos vemos abocados a una pérdida continua de rentabilidad”
El 99% de las veces es un error pensar que vamos a acabar con todos los competidores si nos enzarzamos en una guerra de precios.
Una vez que has bajado los precios a tus clientes, será muy difícil condicionarles a que vuelva a pagar más caro. Se trata de un efecto psicológico.
Cuando tu cliente adquiere un producto o servicio por un precio más reducido, le cuesta mucho más entender porque ahora tiene que pagar más por lo mismo. Generamos, por tanto, en la mente de nuestro cliente un efecto de confusión que se traduce inmediatamente en pérdida de confianza.
“Una guerra de precios solo puede ser ganada por dos tipos de empresas: Las que tienen la ventaja competitiva fundamental en costes o las que tienen poder económico y reservas para aguantar”.
En realidad, la guerra de precios es un dolor que muchos emprendedores tienen y que temen más de lo que deberían. Competir en precio es una trampa mortal para la mayoría de los negocios de óptica independiente.
La mejor manera de ganar la guerra es no iniciarla, no jugar. Debemos de enfocar nuestra visión de negocio y nuestros esfuerzos en ser los mejores en otros aspectos (servicio, eficacia, calidad, garantía, innovación, etc.) y alejarnos de trampas mortales e infiernos para nuestro negocio.
“El precio sigue siendo un foco de atención para muchos usuarios. Sin embargo, la relación calidad/diseño/valores y servicio, ahora son los principales impulsores para decidir la compra”
No hay la más mínima duda, la apuesta por el valor es el camino hacia la diferenciación, el éxito y la sostenibilidad de tu negocio. La percepción del valor es un elemento clave que debe estar muy presente en el desarrollo de nuestra estrategia de valor.
El primer paso es tener un perfecto autoconocimiento, realizar un #Diagnóptico de nuestro negocio: dónde somos diferentes, en qué somos los mejores, y cuál es nuestra relación con nuestros clientes (antes, durante y después).
Como primer ejercicio, te invitamos a que conozcas mejor tu negocio respondiendo a estas preguntas:
Si tu principal objetivo es ganar cuota de mercado, la primera idea que debemos desechar es la de comunicar de forma continua ofertas similares de la competencia, bajar los precios de forma recurrente y eliminar de nuestra comunicación corporativa la palabra GRATIS.
“Busca cómo diferenciarte de tu competencia para aumentar o no perder cuota de mercado”
¿Quieres ser diferente, desmarcarte de la guerra de precios y generar valor?
En Valmond Ópticas te acompañamos en la creación e implementación de tus estrategias de captación, fidelización y desarrollo de negocio.
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Nuestra filosofía en ópticaretail, se basa en realizar acciones inmediatas, adaptadas a las prioridades y a la dinámica de la óptica, con presupuestos ajustados y resultados medibles y garantizados
Rafael Núñez
Consultor óptico senior
Hemos trabajado en compañías globales, pero también en pequeñas y medianas empresas y hemos sido emprendedores, por eso nos ponemos en la piel del empresario, conocemos tus retos y preocupaciones. Por eso te ayudamos a acelerar tu negocio, aplicando las soluciones utilizadas por las grandes compañías, pero adaptándolas a tus necesidades. Hacemos marketing práctico, aportando valor y hablando tu idioma y, por supuesto, el de tu negocio.
